Descubra como abordar um cliente para angariar Imóveis para vender

Que proprietários deve contactar

Nem todos os clientes vêm ter consigo. Muitas vezes, para garantir o sucesso do seu negócio, é necessário ser proativo, procurar imóveis e fazer propostas.

Este processo pode ser demorado e, por vezes, não é bem acolhido. Por isso, é essencial definir o seu público-alvo desde o início e planear onde e quando deve atuar. Dependendo do perfil do proprietário — seja ele individual, investidor ou outro —, é necessário adotar estratégias específicas, tendo em conta o tipo de imóvel e delineando todos os passos para conseguir os imóveis que pretende.

Além de identificar o seu público, é igualmente importante definir as regiões-alvo. Estas devem ser bem mapeadas de acordo com o que melhor corresponde à sua carteira de clientes, a qual poderá ser uma mais-valia para atrair novos proprietários. Foque-se em zonas com uma boa oferta de serviços, transportes e opções de lazer, pois isso valoriza os imóveis e aumenta o potencial de sucesso no negócio.

Angarie todos os imóveis: Destaque-se como consultor

Antes de analisarmos todos os passos a ter em conta no contacto com o proprietário, é importante sublinhar que, para encontrar potenciais clientes e estabelecer uma ponte de contacto eficaz, é essencial destacar-se como consultor num mercado cada vez mais competitivo.

Embora uma página profissional nas redes sociais possa ser uma mais-valia, não é suficiente para alcançar todo o público-alvo de proprietários. É igualmente importante manter canais offline e tradicionais, como a distribuição de cartões de visita nas zonas onde pretende atuar e até o uso de outdoors publicitários. A Engel & Völkers dispõe de processos próprios de comunicação, tanto digital como física, que o ajudarão a ser bem-sucedido na angariação de imóveis.

Dicas para angariar imóveis em Portugal

Um dos problemas dos imóveis em Portugal é a falta de oferta nas casas para comprar, o que complica o processo de angariação, mas pode alterar o seu futuro profissional como consultor.

Para conseguir angariar imóveis para venda é importante marcar a diferença e fazer o seu valor sobressair junto dos proprietários. Damos aqui cinco conselhos para angariar imóveis particulares para venda:

1. Conheça o imóvel ao pormenor

Mostrar conhecimento é essencial para se destacar em qualquer negócio. Quando finalmente consegue agendar um encontro com o proprietário, é o momento de demonstrar que é a pessoa certa para o imóvel.

É crucial conhecer todas as características do imóvel, bem como os pontos fortes da sua localização. Mostre que tem acompanhado o imóvel no mercado e que sabe desde quando está disponível para angariação, explicando porque é o melhor representante para aquela propriedade.

Além de dominar a informação sobre o imóvel, é fundamental demonstrar conhecimento do mercado imobiliário. Prove que sabe defender o melhor negócio para o vendedor, conhecendo as taxas de venda e compra de imóveis semelhantes, assim como o tempo médio que estas transações demoram atualmente.

2. Negoceie o valor do imóvel baseado em dados do mercado

Para ser bem-sucedido, é essencial que a sua estratégia de vendas inclua um conhecimento detalhado dos preços de imóveis semelhantes na mesma área. Demonstrar esse conhecimento com uma estratégia clara é fundamental para ganhar a confiança do proprietário.

Muitas vezes, os proprietários estabelecem preços inadequados para os seus imóveis, devido à falta de conhecimento do mercado e à ausência de uma avaliação feita por consultores imobiliários de confiança, como os da Engel & Völkers.

É importante mostrar que pode ser esse avaliador de confiança, oferecendo uma abordagem eficaz e rápida. Através de um estudo de avaliação do imóvel, deve considerar aspetos como a evolução dos preços de imóveis semelhantes nos últimos anos, a quantidade de imóveis com as mesmas características disponíveis no mercado e o tempo médio para fechar negócio com esse tipo de propriedade. O seu conhecimento da área e dos fatores que podem destacar o imóvel do cliente será uma mais-valia no processo de venda.

3. Destaque-se como consultor junto do cliente

Para começar, é importante que o cliente compreenda todas as vantagens de vender o imóvel com a mediação de um consultor, em vez de optar por uma venda direta. Ao recorrer a um consultor da Engel & Völkers, o cliente assegura o melhor preço de mercado para o seu imóvel e uma venda mais rápida.

Estes motivos já são por si só convincentes, mas acresce ainda a redução de stress e do número de processos que o cliente terá de enfrentar, tornando o negócio mais focado no lucro do que no trabalho envolvido. Os consultores da Engel & Völkers conhecem a fundo toda a burocracia envolvida e conseguem tratar de forma muito mais eficiente de contratos, impostos e requisitos legais necessários para a mediação e venda do imóvel.

Além disso, os consultores dispõem de uma carteira de clientes e ferramentas de suporte que faz toda a diferença no processo de compra e venda. Ao destacar estas vantagens, o consultor conseguirá angariar imóveis com maior facilidade, construir um portefólio de sucessos e distinguir-se no mercado imobiliário.

4. Esteja preparado para a negação do proprietário

Comprar e vender uma casa envolve altos e baixos, e muitos proprietários questionam as vantagens de ter um consultor imobiliário como intermediário. Muitos acreditam que conhecem melhor a sua própria área de residência do que qualquer consultor e que, por não estarem pressionados a vender rapidamente, conseguem gerir o processo sem assistência, dado terem outros negócios em mãos.

Além disso, é essencial que o consultor esteja ciente de que a maioria dos proprietários, potenciais clientes, acredita que ninguém conhece a propriedade melhor do que eles próprios, o que os leva a pensar que ninguém poderá vendê-la de forma mais eficaz. Há ainda aqueles que confiam mais na sua rede de contactos informal — composta por vizinhos e pessoas das redondezas — do que na carteira de clientes de um consultor, acreditando que esta rede será mais eficiente no processo de venda.

5. Não desista à primeira e acompanhe o negócio

Se, mesmo após utilizar estas táticas, não conseguir convencer o proprietário de que é melhor concretizar a venda com a sua mediação, não desista. É fundamental continuar a acompanhar o processo de venda dos imóveis que lhe foram recusados, pois, se permanecerem no mercado, isso pode ser um sinal de que deve voltar a reforçar as vantagens de ser o mediador, garantindo que a venda se concretize com sucesso.

Mantenha contacto ocasional com o proprietário para lhe demonstrar que todos os negócios são mais eficazes e lucrativos quando realizados com o apoio de um consultor especializado.

Investigue, informe-se e angarie o imóvel que pretende

Ao seguir estes passos, poderá concretizar negócios bem-sucedidos e angariar os melhores imóveis para venda. Mantenha-se sempre atualizado em relação aos valores de mercado e identifique potenciais oportunidades de negócio, assegurando que a sua base de clientes está constantemente atualizada e enriquecida com novos contactos, conforme descrito nestes passos. A Engel & Völkers está sempre pronta para ser o seu conselheiro imobiliário.