Stuart Siegel è il direttore di Development Services Americas. Con oltre trent'anni di esperienza, vanta un'ampia conoscenza del mercato immobiliare residenziale di pregio, a supporto di una vasta clientela locale e internazionale. Siegel ritiene che la quotazione e la vendita di immobili di nuova costruzione richiedano diverse competenze e risorse. Development Services nasce proprio da queste esigenze e ha come obiettivo quello di assistere e supportare gli sviluppatori e gli investitori in tutte le fasi di sviluppo di un progetto. A tale scopo, i consulenti e gli sviluppatori devono avere una conoscenza molto approfondita dei mercati sia a livello micro che macro.
L'offerta di immobili di nuova costruzione gioca un ruolo sempre più importante nel mercato immobiliare. Lei ha affermato che la commercializzazione di tali immobili si basa su una proposta di valore credibile e persuasiva. In cosa consiste questa proposta di valore nel settore dello sviluppo immobiliare negli Stati Uniti e in Canada?
Per i consulenti e gli agenti significa aumentare le proprie competenze, pur conservando quanto appreso durante le attività di rappresentanza di immobili già esistenti. Gli agenti dovranno sempre sapere come determinare il miglior prezzo di una proprietà e come sfruttare al meglio la propria rete di contatti. Tuttavia, per coloro che vogliono partecipare attivamente alle gare d'appalto per i progetti di sviluppo immobiliare, è necessario approfondire la conoscenza di ciò che differenzia uno sviluppatore/investitore dal tipico acquirente di case. Un costruttore esperto tende a pensare ai mercati dei capitali e alla direzione del ciclo immobiliare. In altre parole, basa le proprie decisioni sulla matematica. La proposta di valore di Development Services consiste nel fatto che i nostri consulenti comprendono questa matematica e sono inoltre supportati da professionisti esperti che hanno lavorato come sviluppatori e/o investitori. Non potrò mai smettere di sottolineare quanto sia prezioso, dal punto di vista di questi ultimi, avere un consulente immobiliare che abbia conoscenza in materia di sviluppo immobiliare e che, ovviamente, metta a disposizione le sue competenze di intermediazione.
Se a questa esperienza si aggiunge la rete globale di collaborazione e i canali proprietari di marketing di cui tutte le nostre offerte esclusive dispongono, si ottiene un pacchetto di servizi veramente notevole.
Quali sono le sfide che gli sviluppatori immobiliari, e per estensione Engel & Völkers Development Services, devono affrontare in America? Quali sono le competenze e le risorse necessarie per affrontarle?
Una delle maggiori sfide che sviluppatori e investitori devono affrontare in questo momento è l'incertezza del mercato. Dati i cambiamenti demografici (derivati dalle migrazioni per la pandemia, dai recenti cambiamenti nelle politiche di WFH e dalle tendenze precedenti alla pandemia), l'inasprimento delle politiche monetarie dovuto all'aumento dell'inflazione e i ritardi nel riprezzamento degli immobili per allinearsi ai recenti avvenimenti, gli sviluppatori si trovano a dover prevedere la direzione del mercato e a dover trovare offerte sostenute dai requisiti economici fondamentali del progetto. Le attuali aspettative di margine di profitto non giustificano il rischio e l'incertezza dei tempi derivante dai problemi della catena di fornitura aggrava tale rischio. Nonostante il clima di incertezza attuale su quasi tutti i fronti, il settore immobiliare è storicamente ciclico e ci aspettiamo di assistere a un cambiamento di tendenza e a una domanda di nuovi progetti di sviluppo immobiliare. Abbiamo oltre un decennio di mancata produzione edilizia e carenza abitativa in più di 100 aree metropolitane degli Stati Uniti, quindi quando i fattori si allineeranno, ci aspettiamo una ripresa e i nostri consulenti saranno pronti.
Direi che l'abilità essenziale sia per i consulenti che per gli sviluppatori è quella di conoscere al meglio il proprio mercato. Non basta avere una buona conoscenza delle recenti transazioni di vendita. È necessario immergersi nei dettagli, partendo da un livello regionale e scendendo fino ai singoli appezzamenti o lotti che potrebbero essere adatti ai progetti di sviluppo. Dovete chiedervi: qual è l'attuale zonizzazione e il futuro utilizzo del terreno? Sono previsti miglioramenti di capitale o nuovi progetti di sviluppo immobiliare che possono aggiungere valore al quartiere? Quali sono le persone e le risorse chiave nel mio mercato in grado di procurare le informazioni più accurate e aggiornate? Le risposte a questo tipo di domande forniscono gli approfondimenti e i vantaggi di cui ogni sviluppatore ha bisogno, soprattutto in un ambiente competitivo in cui i margini di profitto sono messi a dura prova.
Quale(i) progetto(i) state attualmente commercializzando nelle Americhe e in che modo si differenzia(no) da altri progetti di sviluppo immobiliare?
Attualmente stiamo lavorando a un progetto residenziale di lusso di un marchio di resort in America Centrale. Una volta definito il programma di sviluppo e delineato il pacchetto di prodotti, avevamo il compito di fornire una raccomandazione circa i prezzi delle unità del progetto. Perciò, abbiamo condotto un'analisi approfondita per raccogliere dati sulle caratteristiche degli immobili e delle unità che incidono sui premi di prezzo rispetto al nostro gruppo di riferimento. Raccogliendo e analizzando oltre 4.500 dati relativi a 300 immobili della concorrenza, abbiamo definito una proposta di prezzo per tutte le unità e delineato una strategia di commercializzazione graduale. Sia la definizione dei prezzi, sia la commercializzazione per fasi vengono aggiornate in tempo reale in base alle possibili fluttuazioni di fattori nei mercati dei capitali o alle variazioni del tasso di assorbimento delle unità.
Questo progetto si distingue da altri sviluppi immobiliari per diverse ragioni. Innanzitutto, gli immobili residenziali in stile resort sono una tipologia di prodotto che ha registrato una crescita significativa, recentemente rafforzata anche dall'espansione della tendenza al lavoro da remoto. Con i nomadi digitali, che possono lavorare da ovunque, e gli acquirenti di una seconda o terza casa, vediamo un grande gruppo di persone che vogliono stabilirsi nel posto per qualche mese, ma poi avere la certezza che la loro casa sia curata e ben gestita mentre sono lontani. Il fatto che il loro acquisto diventi un investimento a bassa manutenzione e magari generatore di reddito, rende l'offerta ancora più interessante. Questo tipo di progetti si distingue anche perché molti di essi vengono sviluppati in mercati non ancora collaudati. Molte volte, gli sviluppatori immobiliari si assumono il rischio di introdurre un nuovo prodotto e un nuovo tetto di prezzo nella zona. Nella maggior parte dei casi, ciò significa che per stabilire i prezzi non ci si può basare esclusivamente sui valori di confronto locali. Il mercato di questi prodotti è sia regionale che internazionale, in quanto attira un gruppo di acquirenti proveniente da un mercato globale, ma è anche un gruppo che può decidere di vivere pressoché ovunque. Quindi, il vero compito diventa quello di evidenziare la proposta di valore di questo sito rispetto ad altri e assicurarsi che i prezzi, lo stile di vita e il prodotto siano competitivi rispetto al gruppo di riferimento globale.
Dal quartier generale di E&V Americas, c'è una visione molto particolare di come lavora il vostro team e di come collaborate con gli sviluppatori immobiliari. In che modo i servizi che offrite agli sviluppatori differiscono da quelli dei vostri concorrenti?
Da un lato, disponiamo di una delle reti di consulenti immobiliari più estese e affiatate negli Stati Uniti e in Canada, oltre alle nostre relazioni internazionali in Europa e in Asia attraverso la rete Engel & Völkers. Questo aspetto è di grande importanza quando si lavora con gli sviluppatori, in quanto possono godere non solo di un'ampia rete di contatti per i loro progetti, ma anche di un consulente locale esperto nei vari micro e macro mercati.
L'altro elemento di differenziazione è la nostra flessibilità nello scalare le risorse a seconda delle esigenze di un particolare progetto. In alcuni casi, gli sviluppatori hanno competenze specifiche in una regione, un prodotto o una fase del processo di sviluppo (ad esempio: pianificazione, finanziamento, costruzione, marketing, vendita, ecc.). Siamo preparati a rispondere direttamente alle esigenze di un particolare progetto, laddove è necessario.
Per ulteriori informazioni su Development Services Americas, visitare il sito: https://www.evrealestate.com/development-services