Dennis Maruhn è l'amministratore delegato della divisione Engel & Völkers Development Services Berlin. Nonostante il mercato altamente competitivo berlinese, Dennis Maruhn e il suo team hanno ottenuto un enorme successo commerciale nel campo dello sviluppo immobiliare, ottenendo una reputazione di partner competente per gli sviluppatori immobiliari. Ciascun prodotto commercializzato dal team di vendita dedicato riceve un proprio branding, creando così una forte identità visiva e consapevolezza del progetto per i clienti. Nel frattempo, le tecniche di reportistica sistematica offrono trasparenza agli sviluppatori immobiliari e consentono di gestire e mitigare eventuali ostacoli già nella fase iniziale. Nel suo video e nell´ intervista seguente Dennis Maruhn parla del potere del branding e del reporting, evidenziando l'importanza di un approccio personalizzato nella gestione dei progetti per ottenere successo a lungo termine nei progetti di sviluppo immobiliare.
Berlino è diventato un mercato altamente competitivo, soprattutto per quanto riguarda le vendite dei progetti. Quali sono, secondo Lei, gli sviluppi che hanno plasmato questo mercato negli ultimi anni?
Il mercato è diventato più professionale e così anche noi. Il nostro team di ricerca, ad esempio, prepara in tempi brevi valutazioni qualificate dei prezzi di mercato e analisi dei gruppi target per i nostri potenziali clienti (sviluppatori di progetti e di immobili). Ciò rafforza il nostro lavoro di acquisizione esterna in termini di competenza di mercato e porta idealmente alla chiusura del contratto. Durante il processo di commercializzazione il nostro team di vendita, qualificato per la gestione del progetto, è a disposizione del cliente per rispondere a qualsiasi tipo di domanda.
Anche la digitalizzazione gioca un ruolo chiave. Per esempio, ai nostri clienti forniamo un "rapporto delle vendite" digitale. Attraverso il portale "Power BI" possono collegarsi in modo indipendente e ottenere un aggiornamento quotidiano sulla generazione dei lead, sullo stato delle unità riservate e su quello notarile, uno strumento molto apprezzato. La digitalizzazione offre anche nuovi vantaggi agli acquirenti: da un lato, le visite si svolgono sempre più frequentemente online o tramite video preregistrati. Dall'altro, si presume che anche il processo di campionatura in futuro avvenga in forma digitale. Esistono già strumenti che, con un clic di mouse, presentano rivestimenti di pavimenti e piastrelle o gli arredi nella planimetria 3D dell'appartamento desiderato, rendendo la scelta più semplice e veloce.
Lei e il Suo team di Project Sales Berlin lavorate secondo il motto "Il progetto è la star". Cosa intende Lei con branding emozionale e orientato al gruppo target?
Per noi, il branding orientato al gruppo target inizia con la prima fase di consulenza degli sviluppatori. Mettiamo a disposizione la nostra esperienza sul mix ideale di appartamenti e in termini di numero di stanze, distribuzione dello spazio abitativo e dotazioni must-have. Includiamo anche le nostre preferenze sulla qualità della costruzione. Il nostro dipartimento di marketing sviluppa un branding di progetto individuale che si riflette in brochure digitali, planimetrie di vendita, visualizzazioni di qualità e nei siti Web con lo stesso look & feel. Il team editoriale di marketing si assicura sempre di creare un appeal concreto ed emotivo per il rispettivo gruppo target. Alla fine, una generazione di lead di successo ha luogo quando questo approccio corretto viene utilizzato anche attraverso i canali giusti.
Quale progetto di Berlino attualmente è la Sua "superstar"?
Probabilmente gran parte delle persone già lo conosce: si tratta del nuovo progetto di costruzione nel quartiere alla moda di Berlino Mitte, il nuovo quartiere urbano "AM TACHELES". Il progetto principale è stato sviluppato dagli architetti svizzeri Herzog e de Meuron, così come i progetti degli edifici residenziali e commerciali VERT, FRAME e ORO. Brandlhuber+ e Muck Petzet hanno creato il gioiello residenziale JOUX, mentre Form³ è basato sulla creazione degli architetti berlinesi Grüntuch Ernst. Si tratta davvero di un progetto senza eguali.
I Suoi esperti di vendita e team di consulenza permanenti si distinguono, tra l'altro, per la capacità di dar seguito alle opinioni dettagliate dei clienti senza alcun filtro per gli sviluppatori immobiliari. Che cosa intende per buon reporting e quale importanza ha per Lei il reporting nelle vendite dei progetti?
Solo una cooperazione trasparente può portare al successo. Comunicando apertamente i risultati ed eventuali ostacoli durante il processo di vendita, è possibile trovare soluzioni insieme e in meno tempo. Il reporting che prepariamo regolarmente è suddiviso in tre parti:
1. Panoramica del progetto commerciale: presentazione in cifre percentuali delle unità abitative per cui si è concluso il processo notarile, di quelle riservate e disponibili. Il cliente può inviare questa panoramica alla propria banca finanziatrice, che regolarmente richiede questo modulo.
2. Status quo delle unità abitative riservate: dopo la buona notizia di essere riusciti a riservare delle unità, i passi successivi sono di grande importanza. Il contratto di acquisto è già stato inviato? E la necessaria prova di finanziamento? È già stata fissata una data per il notaio? Nella seconda parte del rapporto, il nostro partner commerciale troverà una panoramica su queste esatte domande. Inoltre, scopriamo quanto sia vicina la data del pagamento delle commissioni.
3. Nella terza e ultima parte, forniamo al cliente una panoramica concreta delle fonti dei contatti, dei motivi di rifiuto e delle attività di vendita che i nostri consulenti di progetto riportano nel CRM, in modo da recuperarle facilmente. In caso di calo delle richieste, possiamo intervenire con nuove misure di marketing. I motivi di rifiuto riguardano spesso informazioni importanti che vengono discusse con lo sviluppatore e che potrebbero richiedere adeguamenti strutturali.
Quale amministratore delegato della Engel & Völkers Development Services Berlin, possiede una visione specifica delle modalità di lavoro del Suo team e della collaborazione con gli sviluppatori immobiliari. In che modo i Suoi servizi per gli sviluppatori differiscono da quelli della concorrenza?
Il nostro grande vantaggio è l'appartenenza a un marchio che non ha bisogno di presentazioni. Engel & Völkers è sinonimo di vendita di immobili di alta qualità, più di qualsiasi altro concorrente. Grazie alla struttura autonoma del team, possiamo adattarci alla gran parte delle esigenze dei nostri partner commerciali. Inoltre, lavoriamo sempre con team di vendita dedicati di due persone. Durante il processo di vendita, i nostri consulenti di progetto diventano interlocutori diretti per tutte le problematiche dei clienti e anche per il venditore. Insieme alla nostra reportistica trasparente che fornisce approfondimenti senza filtri sui processi, riceviamo continui apprezzamenti per il nostro lavoro da parte dei clienti.
Please visit our AM TACHELES project page and get detailed information about this extraordinary city neighbourhood and the still available units.
