Engel & Völkers : Bonjour M. Conti, récemment vous avez reçu une lettre de remerciement très détaillée de la part de la famille Fiano. Cela vous arrive-t-il souvent ?
E.C. : Oui, ce n'est pas la première fois que cela m’arrive. J'essaie de construire des relations solides avec tout le monde, mais parfois le croisement d’idées et d’expériences de vie créent une affinité avec certains clients. C'est exactement ce qui s’est passé avec les Fiano : dès le début, ce fut plus une amitié qu'une relation de travail.
E&V : Dans leur lettre de remerciement, la famille Fiano décrit ce qu’elle a ressenti lorsqu’elle a visité la maison pour la première fois : « Nous sommes entrés dans l'appartement, [...] Emiliano nous a invités à nous asseoir sur le canapé et nous nous sommes sentis immédiatement chez nous. »
En tant que conseiller immobilier, quand est-ce que vous savez qu’il s’agit du bien immobilier idéal pour le client ?
E.C. : Mon approche est très structurée et la première étape consiste à m’entretenir longuement avec mes clients. La première question que je pose toujours est : parlez-moi de vous. Le « secret » est de bien écouter ce qu'ils disent et de comprendre à qui vous avez affaire, ce qui leur plaît et ce qui leur déplaît. Si vous comprenez ce qu'ils aiment, comment ils imaginent leur maison, l'affaire est pratiquement conclue.
E&V : Dans le cas des Fiano, vous avez fait face à certains défis. La famille vivait à l'étranger depuis longtemps et n'avait donc que peu de connaissances locales. De plus, Mme Fiano était enceinte à ce moment-là, et les délais pour trouver une maison étaient assez serrés.
Comment cela a-t-il affecter la recherche du bien immobilier ?
E.C. : Mon objectif principal était de trouver un endroit similaire à leur dernière expérience à l’étranger, un endroit calme, plein de soleil et au bord de l'eau. J'ai tout de suite pensé à l'île de la Giudecca. J’avais en fait un client, un propriétaire anglais pour qui j'avais vendu une maison l'année précédente, qui avait une autre maison à Giudecca offrant une vue directe sur la lagune.
Je l'ai appelé pour m’assurer le contrat de vente, en ayant à l'esprit la famille Fiano. Cela n'a pas été facile d'obtenir le contrat, mais à la fin j'y suis arrivé. Je me souviens d'avoir appelé les Fiano en leur disant : « Ça y est, j'ai trouvé votre nouvelle maison ! » Au début, ils n’étaient pas très enthousiastes d'acheter quelque chose d’« aussi loin », mais quand je les ai emmenés là-bas, j’ai vu dans leurs yeux que j'avais raison.