Notre expérience avec Engel & Völkers : « nous nous sommes sentis immédiatement chez nous. »

Un appel au printemps 2018 devait changer résolument la vie de la famille Fiano de Venise (https://www.sevspacez.com/). À l'autre bout de la ligne, il y avait Emiliano Conti, conseiller immobilier chez Engel & Völkers Venice, auquel la famille avait demandé de chercher une maison. La première phrase du conseiller immobilier lors de cet appel téléphonique restera surement également dans les annales : « Ça y est, j'ai trouvé votre nouvelle maison ! »

Deux mois plus tard, le conseiller immobilier et ses clients se retrouvaient chez le notaire pour signer le contrat. Le rêve de devenir propriétaire d'une maison s’était réalisé et Emiliano Conti était devenu un ami de la famille. Quelque temps après l’emménagement, le conseiller immobilier reçut une lettre. Dans cette lettre, les Fiano non seulement le remerciaient pour son formidable engagement, mais aussi pour le fait qu'il les avait libérés de leurs préoccupations et de leurs inquiétudes grâce à ses conseils compétents.

Dans une interview, Emiliano Conti révèle pourquoi sa mission est rapidement devenue une affaire qui lui tenait à cœur, quels défis ont dû être surmontés et comment il a réussi à trouver la maison idéale pour ses clients :

Engel & Völkers : Bonjour M. Conti, récemment vous avez reçu une lettre de remerciement très détaillée de la part de la famille Fiano. Cela vous arrive-t-il souvent ?

E.C. : Oui, ce n'est pas la première fois que cela m’arrive. J'essaie de construire des relations solides avec tout le monde, mais parfois le croisement d’idées et d’expériences de vie créent une affinité avec certains clients. C'est exactement ce qui s’est passé avec les Fiano : dès le début, ce fut plus une amitié qu'une relation de travail.

E&V : Dans leur lettre de remerciement, la famille Fiano décrit ce qu’elle a ressenti lorsqu’elle a visité la maison pour la première fois : « Nous sommes entrés dans l'appartement, [...] Emiliano nous a invités à nous asseoir sur le canapé et nous nous sommes sentis immédiatement chez nous. » 

En tant que conseiller immobilier, quand est-ce que vous savez qu’il s’agit du bien immobilier idéal pour le client ?

E.C. : Mon approche est très structurée et la première étape consiste à m’entretenir longuement avec mes clients. La première question que je pose toujours est : parlez-moi de vous. Le « secret » est de bien écouter ce qu'ils disent et de comprendre à qui vous avez affaire, ce qui leur plaît et ce qui leur déplaît. Si vous comprenez ce qu'ils aiment, comment ils imaginent leur maison, l'affaire est pratiquement conclue.

E&V : Dans le cas des Fiano, vous avez fait face à certains défis. La famille vivait à l'étranger depuis longtemps et n'avait donc que peu de connaissances locales. De plus, Mme Fiano était enceinte à ce moment-là, et les délais pour trouver une maison étaient assez serrés. 

Comment cela a-t-il affecter la recherche du bien immobilier ?

E.C. : Mon objectif principal était de trouver un endroit similaire à leur dernière expérience à l’étranger, un endroit calme, plein de soleil et au bord de l'eau. J'ai tout de suite pensé à l'île de la Giudecca. J’avais en fait un client, un propriétaire anglais pour qui j'avais vendu une maison l'année précédente, qui avait une autre maison à Giudecca offrant une vue directe sur la lagune. 

Je l'ai appelé pour m’assurer le contrat de vente, en ayant à l'esprit la famille Fiano. Cela n'a pas été facile d'obtenir le contrat, mais à la fin j'y suis arrivé. Je me souviens d'avoir appelé les Fiano en leur disant : « Ça y est, j'ai trouvé votre nouvelle maison ! » Au début, ils n’étaient pas très enthousiastes d'acheter quelque chose d’« aussi loin », mais quand je les ai emmenés là-bas, j’ai vu dans leurs yeux que j'avais raison.

E&V : Malgré son scepticisme, Mme Fiano écrit qu'elle s’est immédiatement sentie chez elle. Est-il toujours aussi facile de faire correspondre les souhaits des clients à la réalité ? 

E.C. : Je dirais que la maison parfaite n'existe pas, mais il y a toujours la maison qui fait pour vous. Parfois, ce n’est qu’une question de temps.

E&V : Bien sûr, ce ne fut pas le premier bien immobilier que vous montriez à la famille Fiano. Dans sa lettre, la famille décrit également quelques-uns des défis qui ont dû être surmontés pour trouver un bien immobilier : « Après nous avoir aidé à définir nos critères de sélection, Emiliano nous a suggéré de considérer quelques propositions ensemble. Nous n'avions pas trouvé ce que nous recherchions, mais au moins nous sentions que nous allions dans la bonne direction. »

Que faites-vous dans ce cas, lorsque vous devez tempérer les attentes des clients ? 

E.C. : Comme je l'ai dit, la perfection n'est pas de ce monde. Bien sûr, si quelque chose ne correspond pas beaucoup aux attentes des clients, cela veut peut-être dire que je n'ai pas bien compris leurs besoins.

E&V : La vente d'une maison est une décision très personnelle pour vos clients. Comment vivez-vous ce conflit ? Comment pouvez-vous gérer cela ? 

E.C. : Bien sûr, il y a beaucoup plus de choses dans une maison que les murs, les portes et les plafonds : il y a la vie, des souvenirs, des rires et des larmes. Parfois, le choix de vendre une maison signifie mettre une croix sur le passé et démarrer une nouvelle vie. C’est pourquoi j'essaie toujours de comprendre qui j'ai en face de moi et quelle est leur histoire. Parfois, il est juste question de les aider à comprendre que la vie est faite de changements et que tout se passera très bien. 

E&V : Quelle partie de votre travail préférez-vous ?

E.C. : La possibilité d’organiser soi-même sa journée et d’obtenir ce que vous méritez vraiment. Mais avant tout, aider les gens à atteindre leurs objectifs : savoir que j'ai aidé une famille comme les Fiano à trouver leur maison me motive énormément !

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