"Le projet fait figure de favori". À propos du pouvoir de l'image de marque et des rapports.

Dennis Maruhn est le directeur général de Development Services Berlin. Malgré le marché hautement concurrentiel de Berlin, Dennis Maruhn et son équipe ont remporté d'énormes succès commerciaux dans le domaine du projet immobilier neuf et se sont forgés une réputation de partenaire compétent pour les développeurs. Chaque produit commercialisé par les équipes commerciales dédiées reçoit sa propre image de marque, créant ainsi une identité visuelle forte et une notoriété de projet pour les clients. Pendant ce temps, les techniques systématiques utilisées pour l'établissement des rapports créent de la transparence pour les développeurs et permettent de dédier et d'atténuer les obstacles à un stade précoce. Dans sa vidéo et son interview ci-dessous, Dennis Maruhn parle du pouvoir de l'image de marque et des rapports, pour souligner à quel point une approche personnalisée de la gestion de projet est importante pour réussir à long terme dans un projet immobilier neuf.

La ville de Berlin est devenue un marché hautement concurrentiel, notamment en ce qui concerne la vente de projets. Selon vous, quelles évolutions ont particulièrement façonné ce marché ces dernières années ?

Le marché est devenu plus professionnel - et nous aussi : notre équipe de recherche prépare par exemple des évaluations qualifiées des prix du marché et des analyses de groupes cibles pour nos clients potentiels (développeurs de projets, entreprises de construction) dans les plus brefs délais. Cela renforce notre travail d'acquisition externe en ce qui concerne notre compétence sur le marché et conduit idéalement à une conclusion de contrat à terme. Pendant le processus de vente, notre équipe de vente formée aux projets est à votre disposition pour répondre à tout type de questions que nos clients pourraient avoir. 

La numérisation joue également un rôle clé ici. Nous mettons à disposition de nos clients un "reporting des ventes" numérique par exemple. Via le portail "Power BI", ils peuvent se connecter de manière autonome et consulter une mise à jour quotidienne sur la génération de leads ainsi que le statut de réservation et de notarisation : un outil très apprécié. Mais la numérisation apporte aussi de nouveaux avantages aux acheteurs : d'une part, les visionnements se font de plus en plus en ligne ou via des vidéos préenregistrées. D'autre part, nous supposons que le processus d'échantillonnage sera également effectué numériquement à l'avenir. Il existe déjà des outils qui montrent les revêtements de sol et de carrelage ainsi que les ferrures dans le plan d'étage 3D de l'appartement souhaité en un clic de souris, ce qui rend le choix beaucoup plus facile et plus rapide.

Vous et votre équipe chez Project Sales Berlin travaillez selon la devise "Le projet fait figure de favori". À quoi ressemble pour vous une stratégie de marque axée sur le groupe cible et émotionnelle ?

Pour nous, l'image de marque axée sur le groupe cible commence dès la première phase de conseil aux développeurs. Nous apportons notre expertise sur la combinaison idéale d'appartements en termes de nombre de pièces, de répartition de l'espace de vie et des indispensables de l'ameublement. Nous intégrons également nos préférences concernant la qualité de la construction. Notre département marketing développe ensuite une image de marque individuelle pour le projet, qui se reflète toujours dans les brochures numériques, les plans des surfaces de vente, les visualisations de haute qualité et les sites web présentant le même aspect et la même convivialité. L'équipe éditoriale marketing veille toujours à un attrait concret et émotionnel pour le groupe cible respectif. En fin de compte, une génération de leads réussie a lieu lorsque cette bonne approche est également diffusée via les bons canaux.

Quel projet à Berlin est actuellement votre "superstar" ?

La plupart des personnes le connaissent probablement déjà. Il s'agit du nouveau projet de construction le plus spectaculaire du quartier branché de Mitte à Berlin : le nouveau quartier urbain "AM TACHELES". Le plan directeur a été élaboré par les célèbres architectes suisses Herzog & de Meuron, tout comme les plans des bâtiments résidentiels et commerciaux VERT, FRAME et ORO. Brandlhuber+ et Muck Petzet ont créé le bijou résidentiel JOUX - Form³ est basé sur la création des architectes berlinois Grüntuch Ernst. Un projet vraiment sans égal !

Vos experts commerciaux et vos équipes de conseil permanentes se distinguent, entre autres, par le fait qu'ils peuvent transmettre aux développeurs des avis détaillés des clients non filtrés. Qu'entendez-vous par un bon reporting et quelle importance le reporting a-t-il pour vous dans la vente de projets ?

Nous sommes convaincus que seule une coopération transparente mène au succès. Si les réalisations mais aussi les obstacles sont communiqués ouvertement au cours du processus de vente, des solutions peuvent être trouvées plus rapidement ensemble. Le reporting, que nous préparons régulièrement, est divisé en trois parties  

1. Aperçu du projet commercial : nous présentons les parts notariées, réservées et encore disponibles en pourcentage. Le client peut transmettre cet aperçu à sa banque de financement qui lui demande régulièrement ce statut.
2. Statu quo des parts réservées : après la bonne nouvelle d'une réservation, les prochaines étapes sont d'une grande importance. Le contrat d'achat a-t-il déjà été envoyé ? Qu'en est-il des justificatifs de financement nécessaires ? Une date a-t-elle déjà été fixée pour le notaire ? Dans cette deuxième partie du rapport, notre partenaire commercial trouvera un aperçu de ces questions précises. De plus, nous voyons à quel point la date d'accueil du règlement des commissions est déjà proche.
3. Dans la troisième et dernière partie, nous donnons à notre client un aperçu concret des sources de leads, des motifs de refus et des activités de vente que nos consultants de projet enregistrent dans le CRM et peuvent ainsi être facilement récupérés. En cas de baisse des demandes, nous pouvons agir avec de nouvelles mesures marketing. Les motifs de refus contiennent souvent des informations importantes dont nous discutons avec le développeur et qui peuvent conduire à des ajustements structurels.

En tant que directeur général d'Engel & Völkers Developments Berlin, vous avez un aperçu très particulier de la manière dont votre équipe travaille et dont vous coopérez avec les développeurs immobiliers. En quoi vos services aux développeurs diffèrent-ils de ceux de vos concurrents ?



Notre plus bel atout est que nous appartenons à une marque qui n'a pas besoin d'être expliquée. Engel & Völkers est synonyme de vente de biens immobiliers de haute qualité comme aucun autre concurrent. Grâce à notre structure d'équipe autonome, nous pouvons très bien nous adapter à la plupart des besoins de nos partenaires commerciaux. De plus, nous travaillons toujours avec des "équipes commerciales dédiées" à 2 têtes. Durant le processus de vente, nos consultants de projets sont les interlocuteurs directs pour toutes les problématiques clients, même pour le vendeur. En combinaison avec nos rapports transparents, qui fournissent des informations non filtrées sur les processus, nous constatons à plusieurs reprises une grande appréciation de notre travail de la part de nos clients.