Le département “Development Services” vise à offrir une proposition de valeur crédible et convaincante.

Entretien avec Stuart Siegel, responsable du département Development Services Americas

Stuart Siegel est le responsable du département Development Services aux Etats-Unis. Avec plus de trente ans d'expérience, il possède une connaissance approfondie du marché de l'immobilier résidentiel haut de gamme et soutient une vaste clientèle locale et mondiale. Il estime que le listing et la vente de biens nouvellement construits nécessitent des compétences et des ressources différentes. Le département Development Services découle de ces exigences et vise à aider et à soutenir les promoteurs et les investisseurs dans toutes les phases du développement d'un projet immobilier. Pour y parvenir, les conseillers et les développeurs doivent avoir une compréhension très approfondie des marchés d'un point de vue micro et macro.

Les projets nouvellement construits jouent un rôle de plus en plus important sur le marché de l'immobilier. Vous avez déclaré que le listing et la vente de telles propriétés reposent sur une proposition de valeur crédible et convaincante. En quoi consiste cette proposition de valeur dans le domaine des nouvelles constructions aux États-Unis et au Canada ?

Pour les courtiers et les agents immobiliers, cela signifie qu'il faut élargir ses compétences tout en conservant les principes fondamentaux appris en représentant des propriétés existantes. Les agents immobiliers devront toujours savoir comment fixer un bon prix et tirer parti de leurs réseaux. Mais pour ceux qui veulent s'impliquer activement dans les offres de constructions neuves, ils doivent approfondir leur compréhension de ce qui différencie un promoteur/investisseur d'un acheteur de bien immobilier traditionnel. Un promoteur avisé pense souvent aux marchés des capitaux et à la direction que prend le secteur immobilier. En d'autres termes, ses décisions sont guidées par les mathématiques. La proposition du département Development Services est que nos conseillers comprennent ces données mathématiques et sont soutenus par des professionnels expérimentés qui ont eux-mêmes travaillé comme promoteurs/investisseurs. Je ne saurais trop insister sur la valeur, du point de vue d'un promoteur/investisseur, d'avoir un conseiller immobilier qui connaît bien le développement immobilier et qui, bien sûr, apporte son expertise en matière de courtage. 

Lorsque vous ajoutez à cette expertise un réseau mondial de collaboration entre agences et les canaux de marketing exclusifs qui sont à disposition pour tous nos projets exclusifs, vous obtenez un ensemble de services convaincants.

Quels sont les défis auxquels les développeurs - et Engel & Völkers Development Services par extension - sont confrontés aux Etats-Unis ? Quelles compétences et ressources sont nécessaires pour relever ces défis ?

L'un des plus grands défis auxquels les promoteurs et les investisseurs sont actuellement confrontés est l'incertitude du marché. Compte tenu des changements démographiques (dus aux migrations liées à la pandémie, aux récents changements politiques et les tendances en matière de travail à domicile avant la pandémie), du resserrement des politiques monétaires dû à la hausse de l'inflation et des retards dans la réévaluation des prix de l'immobilier pour s'aligner sur les chocs récents, les promoteurs ont du mal à prédire l'évolution du marché et à trouver des transactions soutenues par les exigences économiques fondamentales d’un projet. Les attentes actuelles en matière de marge bénéficiaire ne justifient pas le risque et l'incertitude quant au calendrier découlant des problèmes de la chaîne d'approvisionnement qui exacerbe ce risque.  Malgré l'incertitude actuelle sur presque tous les fronts, l'immobilier est historiquement cyclique et nous nous attendons à voir un changement de tendance et une demande de nouveaux projets neufs de logements. Nous avons plus d'une décennie de sous-construction de logements et de pénurie de logements dans plus de 100 zones métropolitaines aux États-Unis, donc lorsque les facteurs s'aligneront, nous nous attendrons à une résurgence et nos conseillers seront prêts.

Je dirais que la compétence essentielle, tant pour les conseillers que pour les promoteurs, est de savoir tout ce que vous pouvez sur votre marché. Il ne suffit pas d'avoir une bonne connaissance des transactions de vente récentes. Vous devez vous plonger dans les détails, du niveau régional jusqu'aux parcelles individuelles qui pourraient correspondre à vos critères de développement. Vous devez vous demander quel est le zonage actuel et l'utilisation future du terrain. Y a-t-il des projets d'amélioration des immobilisations ou de nouveaux projets immobiliers neufs qui pourraient ajouter de la valeur à un quartier ? Quelles sont les personnes et les ressources clés de mon marché qui peuvent fournir les informations les plus précises et les plus récentes ? Les réponses à ce type de questions fournissent les informations et les avantages dont tout promoteur a besoin, en particulier dans un environnement concurrentiel où les marges bénéficiaires sont réduites. 

Quel(s) projet(s) commercialisez-vous actuellement sur le continent américain et en quoi diffèrent-ils des autres nouveaux développements ?

Nous travaillons actuellement sur un projet résidentiel de luxe au Amérique centrale. Le département  Development Services étant en place et la gamme de produits étant définie, nous sommes chargés de recommander des prix pour les unités du projet neuf. Pour ce faire, nous avons mené une analyse approfondie afin de recueillir des données sur les caractéristiques des bâtiments et des unités qui ont un impact sur les primes de prix par rapport à notre groupe de référence. Après avoir recueilli et analysé plus de 4 500 points de données sur 300 propriétés concurrentes, nous avons recommandé des prix pour toutes les unités et défini une stratégie de mise en vente progressive. Les prix et la mise en vente sont mis à jour en temps réel en fonction des fluctuations prévues des facteurs sur les marchés financiers ou lorsque les taux d'absorption des propriétés dépassent ou sont inférieurs aux attentes.

Ce projet se distingue des autres développements pour plusieurs raisons. Tout d'abord, les résidences hôtelières sont un type de produit qui a connu une croissance importante, et un pic encore plus récent dû à l'expansion des tendances de travail à distance. Avec le “nomade” qui travaille de partout et l'acheteur d'une deuxième ou troisième résidence, nous voyons un grand groupe de personnes qui veulent s'enraciner pour quelques mois, mais qui ont la tranquillité d'esprit que leur bien immobilier est pris en charge et bien géré pendant leur absence. Le fait que leur achat devienne un investissement à faible entretien et peut-être générateur de revenus rend l'offre encore plus attrayante. Ces types de projets neufs se distinguent également parce que beaucoup d'entre eux sont développés sur des marchés non testés. Dans la plupart des cas, les promoteurs prennent le risque d'introduire un nouveau produit, et un nouveau plafond de prix dans la région. Dans la plupart des cas, cela signifie que nous ne pouvons pas nous fier uniquement aux comparables locaux pour fixer les prix. Le marché pour ces produits est à la fois régional et mondial, en ce sens qu'il attire un groupe d'acheteurs d'un marché mondial, mais aussi un groupe qui peut décider de vivre presque n'importe où, de sorte que la véritable tâche consiste à mettre en évidence la proposition de valeur de ce site par rapport aux autres et à s'assurer que le prix, le style de vie et le produit sont compétitifs par rapport à son groupe de pairs mondial. 

Depuis le siège d'E&V Americas, il y a une vision très particulière de la manière dont votre équipe travaille et dont vous collaborez avec les développeurs immobiliers. En quoi les services que vous proposez aux développeurs diffèrent-ils de ceux de vos concurrents ?

D'une part, nous disposons de l'un des réseaux d’agents immobiliers les plus importants et les plus soudés aux États-Unis et au Canada, en plus de nos relations internationales. C'est extrêmement important pour travailler avec les promoteurs, car en plus d'avoir accès à un vaste réseau de contacts pour leurs projets, nous sommes susceptibles d'avoir un conseiller local qui peut fournir une expertise sur différents marchés.

Notre autre facteur de différenciation est notre capacité à augmenter ou à réduire les effectifs en fonction des besoins d'un projet neuf particulier. Dans certains cas, les développeurs ont une connaissance spécifique d'une région, d'un produit ou d'une étape du processus de développement (par exemple, la planification, le financement, la construction, le marketing, les ventes, etc.) Nous sommes prêts à répondre directement aux besoins d'un projet neuf particulier, précisément là où cela est nécessaire.