Nuestra experiencia con Engel & Völkers: “En seguida nos sentimos como en casa”

Una llamada en la primavera de 2018 cambiaría la vida de la familia Fiano de Venecia de forma definitiva. Al otro lado de la línea estaba Emiliano Conti, consultor inmobiliario de Engel & Völkers Venecia, a quien la familia había encargado la búsqueda de una vivienda. La frase con la que el consultor inmobiliario comenzó esta llamada telefónica también sería la más importante: “¡Chicos, les he encontrado su nuevo hogar!”

Dos meses después, el consultor inmobiliario y sus clientes acudieron al notario para firmar el contrato. El sueño de ser propietario se había hecho realidad y Emiliano Conti se había convertido en un amigo de la familia. Un tiempo después de que se mudaran, el consultor inmobiliario recibió una carta. En esta carta, los Fiano no solamente le agradecieron su extraordinario trabajo, sino también el hecho de que, a través de su competente asesoramiento, hubiera disipado las preocupaciones y los temores de los futuros propietarios.

En una entrevista, Emiliano Conti revela por qué la tarea se convirtió rápidamente en un asunto que le llegó al corazón, qué retos tuvo que superar y cómo finalmente encontró la casa de ensueño perfecta para sus clientes:

Engel & Völkers: Hola, Sr. Conti. Recientemente usted recibió una carta de agradecimiento muy detallada de la familia Fiano. ¿Recibe este tipo de gestos a menudo?

E.C.: Sí, no es la primera vez que pasa esto. Trato de construir relaciones fuertes con todos, pero a veces también hay coincidencia de ideas y experiencias vitales que me ayudan a conectar con algunos de mis clientes. Eso es exactamente lo que pasó con los Fiano: desde el principio fue más como una amistad que como una relación de trabajo.

E&V: En su carta de agradecimiento, la familia Fiano describe la sensación que sintieron cuando visitaron su nuevo hogar por primera vez: “Entramos en el apartamento, [...] Emiliano nos invitó a sentarnos en el sofá e inmediatamente nos sentimos como en casa”. 

¿Cuándo sabe usted, como consultor inmobiliario, que una propiedad es adecuada para el cliente?

E.C.: Mi enfoque es muy estructurado y el primer paso con cualquier cliente es una conversación larga y tendida. La primera pregunta que hago es siempre: hábleme de usted. El “secreto” es escuchar realmente lo que dicen y entender a quién tienes frente a ti, qué les gusta y qué no. Si averiguas qué es lo que aman, cómo se imaginan su casa, el trato está casi cerrado.

E&V: En el caso de los Fianos, usted se enfrentó a ciertos desafíos. La familia había vivido en el extranjero durante mucho tiempo y, por lo tanto, tenía pocos conocimientos sobre la zona. Además, la Sra. Fiano estaba embarazada en ese momento, por lo que apremiaba la búsqueda de un nuevo hogar. 

¿Cómo afectó esto a la búsqueda de la propiedad?

E.C.: Mi objetivo principal era encontrar un lugar similar a su última experiencia en otro país, un lugar tranquilo, lleno de sol y agua. Casi de inmediato me vino a la mente la isla de la Giudecca. Sucede que tenía un cliente, un propietario inglés para quien había vendido una de sus casas el año anterior, que tenía otra casa en Giudecca con vistas directas a la laguna. 

Lo llamé y traté de convencerlo de que les vendiera la propiedad a la familia Fiano. No fue fácil conseguir el contrato, pero al final lo logré. Recuerdo que llamé a los Fiano y les dije: "¡Chicos, he encontrado su nuevo hogar!" Al principio no estaban entusiasmados por comprar algo “tan lejos” del centro, pero cuando los llevé allí vi en sus ojos que yo tenía razón.

E&V: A pesar de este escepticismo, la Sra. Fiano escribe que inmediatamente se sintió como en casa. ¿Son los deseos de los clientes y la realidad siempre tan fáciles de combinar? 

E.C.: Me gusta decir que la casa perfecta no existe, pero siempre hay una adecuada. A veces es sólo una cuestión de encontrar el momento oportuno.

E&V: Por supuesto, esta no fue la primera propiedad que mostró a la familia Fiano. En su carta, la familia también describe algunos de los desafíos que hubo que superar para encontrar una propiedad: “Después de ayudarnos a definir nuestros criterios de selección, Emiliano sugirió que consideráramos juntos algunas propuestas. No encontramos lo que buscábamos, pero al menos sentimos que íbamos en la dirección correcta”.

¿Qué se hace en este caso cuando hay que atenuar las expectativas de los clientes? 

E.C.: Como dije, la perfección no existe en este mundo. Por supuesto, si algo no se ajusta mucho a las expectativas de los clientes, tal vez no comprendiera bien del todo sus necesidades.

E&V: Vender una casa es una decisión muy personal para sus clientes. ¿Cómo percibe este conflicto? ¿Cómo puede lidiar bien con ello? 

E.C.: Por supuesto que hay muchas más cosas en una casa que paredes, puertas y techos: hay vida, recuerdos, risas y lágrimas. A veces, la decisión de vender una casa significa dejar atrás un período de la propia vida y comenzar una nueva. Es por eso que siempre trato de entender a quién me enfrento y cuál es su historia. A veces es sólo una cuestión de ayudarles a entender que la vida está hecha de cambios y que todo va a estar bien. 

E&V: ¿Qué parte de su trabajo le gusta más?

E.C.: La posibilidad de dar forma a tu propio día y ganar lo que realmente te mereces. Pero sobre todo ayudar a la gente a lograr sus objetivos: saber que ayudé a una familia como los Fiano a encontrar su hogar siempre me da una gran motivación.

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