Stuart Siegel es el director de Development Services Americas. Con más de treinta años de experiencia, cuenta con amplios conocimientos en el ámbito de los inmuebles residenciales de primera calidad que atienden a bases de clientes locales y mundiales. Stuart considera que la comercialización y la venta de proyectos de obra nueva requieren un conjunto de habilidades, y recursos diferentes. Development Services surge de estos requisitos y tiene como objetivo asistir y apoyar a los promotores e inversores en todas las fases de proyectos de obra nueva. Para lograrlo, los asesores y promotores deben tener un conocimiento muy profundo de los mercados desde una perspectiva micro y macro.
Los proyectos de obra nueva desempeñan un papel cada vez más importante en el mercado inmobiliario. Usted ha afirmado que la comercialización y venta de este tipo de inmuebles se basa en una propuesta de servicios creíble y persuasiva. ¿En qué consiste esta propuesta de servicios en el ámbito de la obra nueva en Estados Unidos y Canadá?
Para los asesores y los agentes inmobiliarios, esto significa ampliar su conjunto de habilidades al tiempo que se aferran a los fundamentos aprendidos a través de la representación previa de las propiedades existentes. Los agentes siempre necesitarán saber cómo valorar un inmueble y aprovechar sus redes. Pero, para aquellos que quieren participar activamente en la comercialización de proyectos de obra nueva, necesitan profundizar en su comprensión de lo que diferencia a un promotor/inversor del típico propietario de vivienda. Un promotor inteligente suele pensar en los mercados de capitales y en la dirección del ciclo inmobiliario. En otras palabras, sus decisiones se basan en las matemáticas. La propuesta de valor de Development Services es que nuestros asesores entienden esta lógica y cuentan con el apoyo de profesionales experimentados que han trabajado como promotores/inversores. No puedo enfatizar lo suficiente lo valioso que es, desde la perspectiva de un promotor/inversor, contar con un consultor inmobiliario que esté familiarizado con la promoción inmobiliaria y que, por supuesto, aporte su experiencia en materia de intermediación.
Cuando se complementa esa experiencia con la red global de colaboración de Engel & Völkers y los canales de comercialización propios que están disponibles para toda nuestra cartera exclusiva, es un paquete de servicios único.
¿A qué retos se enfrentan los promotores -y Engel & Völkers Development Services por extensión- en América? ¿Qué habilidades y recursos son necesarios para hacer frente a estos desafíos?
Uno de los mayores retos a los que se enfrentan ahora los promotores e inversores es la incertidumbre del mercado. Teniendo en cuenta los cambios demográficos (debidos a la migración por la pandemia, los recientes cambios en las políticas de teletrabajo y las tendencias anteriores a la pandemia), el endurecimiento de las políticas monetarias derivado del aumento de la inflación y los retrasos en la revalorización de los bienes inmuebles para adaptarse a las recientes perturbaciones, los promotores se enfrentan al reto de predecir hacia dónde se dirige el mercado y encontrar acuerdos respaldados por los requisitos económicos fundamentales del proyecto. Las expectativas actuales de margen de beneficios no justifican el riesgo y la incertidumbre de los plazos derivada de los problemas de la cadena de suministro agrava ese riesgo. A pesar de la incertidumbre actual en casi todos los frentes, el sector inmobiliario es históricamente cíclico y esperamos ver un cambio en la marea y una demanda de nuevas viviendas. Llevamos más de una década de déficit de construcción de viviendas y escasez de las mismas en más de 100 áreas metropolitanas de EE. UU., así que cuando los factores se alineen esperamos un resurgimiento y nuestros asesores estarán preparados.
Yo diría que la habilidad esencial tanto para los asesores como para los promotores es saber todo lo que se pueda sobre su mercado. No basta con tener un buen conocimiento de las transacciones de venta recientes. Hay que profundizar en los detalles, desde el nivel regional hasta los tramos o parcelas individuales que pueden encajar en sus criterios de posibles proyectos de obra nueva futuros. Debe preguntarse cuál es la zonificación actual y su uso en el futuro. ¿Existen mejoras de capital previstas o proyectos de obra nueva que puedan añadir valor a un barrio? ¿Qué personas y recursos clave de mi mercado pueden proporcionar la información más precisa y actualizada? Las respuestas a este tipo de preguntas proporcionan la información y las ventajas que todo promotor necesita, sobre todo en un entorno competitivo en el que los márgenes de beneficio están en entredicho.
¿Qué proyecto(s) está(n) comercializando actualmente en las Américas y en qué se diferencian de otros nuevos desarrollos?
Actualmente, estamos trabajando en un proyecto residencial de lujo de una marca de resort en América Central. Con el programa de desarrollo en marcha y la mezcla de productos perfilada, se nos ha encomendado la tarea de recomendar los precios de todas las unidades en todo el proyecto. Para ello, realizamos un análisis en profundidad para recopilar datos sobre las características de la propiedad y de las unidades que influyen en las primas de los precios en comparación con nuestro grupo de referencia. Tras recopilar y analizar más de 4.500 datos sobre 300 propiedades de la competencia, recomendamos los precios de todas las unidades y trazamos una estrategia de lanzamiento por fases. Tanto los precios como el lanzamiento se actualizan en tiempo real en función de las fluctuaciones previstas de los factores en los mercados de capitales o cuando las tasas de absorción de las propiedades superan o se quedan atrás.
Este proyecto se distingue de otras promociones por varias razones. Por un lado, las residencias de marcas hoteleras son un tipo de producto que han experimentado un crecimiento significativo, y un repunte aún más reciente debido a la expansión de las tendencias de teletrabajo. Con los nómadas que trabajan desde cualquier lugar y los compradores de segundas o terceras viviendas, vemos un gran grupo de clientes potenciales que quieren echar raíces durante unos meses, pero que luego tienen la tranquilidad de que su casa está cuidada y bien gestionada mientras están fuera. El hecho de que su compra se convierta en una inversión de bajo mantenimiento y quizás generadora de ingresos hace que la oferta sea aún más atractiva. Este tipo de proyectos también destaca porque muchos de ellos se desarrollan en mercados no probados. En la mayoría de los casos, los promotores se arriesgan a introducir un nuevo producto y un nuevo techo de precios en la zona. En la mayoría de las situaciones, esto significa que no podemos confiar únicamente en los comparables locales para fijar los precios. El mercado de estos productos es a la vez regional y global, en el sentido de que atrae a un grupo de compradores de un mercado global, pero también es un grupo que puede decidir vivir casi en cualquier lugar, por lo que la verdadera tarea se convierte en destacar la propuesta de valor de este sitio frente a otros y asegurarse de que el precio, el estilo de vida y el producto son competitivos frente a su grupo de pares global
Desde la sede de Engel & Völkers Américas, existe una visión muy especial de cómo trabaja su equipo y cómo colabora con los promotores. ¿En qué se diferencian los servicios que ofrecen a los promotores de los de sus competidores?
Por un lado, tenemos una de las redes de asesores más amplias y a la vez más unidas de Estados Unidos y Canadá, además de nuestras relaciones internacionales através de la fantástica red de Engel & Völkers. Esto es increíblemente importante para la colaboración con los promotores, ya que además de tener acceso a una amplia red de contactos para sus proyectos, es probable que tengamos un asesor local que pueda aportar su experiencia en los diferentes micro-mercados.
Nuestro otro elemento diferenciador es la agilidad para ampliar o reducir la escala en función de las necesidades de un proyecto de obra nueva concreto. En algunos casos, los promotores tienen conocimientos específicos sobre una región, un producto o una fase del proceso de desarrollo (por ejemplo, planificación, financiación, construcción, marketing, ventas, etc.). Estamos preparados para responder directamente a las necesidades de un proyecto concreto, precisamente allí donde se necesita.
Para más información sobre Development Services Americas, visite: https://www.evrealestate.com/development-services