Los resultados, recién publicados, del primer semestre de 2018 -el segundo mejor semestre registrado- confirman que el crecimiento de las ventas de Engel & Völkers en Mallorca ha sido impulsado por la fuerte demanda de los compradores extranjeros, en particular de países de lengua alemana. En esta entrevista, Florian Hofer, director general de Engel & Völkers en las islas Baleares, explica este mercado en base a sus muchos años trabajando con clientes de habla alemana.
P: ¿Cuáles son los distintos segmentos de demanda?
R: De forma general, en Mallorca el comprador alemán, austríaco o suizo busca una segunda vivienda. Normalmente nuestros clientes pertenecen a una próspera clase media, con frecuencia directivos o empresarios del sector del ocio o del deporte, que buscan para sí mismos o para su familia una segunda residencia cerca del mar, segura y con fácil acceso. Algunos compradores son propietarios de varios inmuebles.
P: ¿Cuáles son los principales motivos de los clientes para comprar una propiedad en Mallorca?
R: Sus principales motivos son el sol (el clima), el mar, el estilo de vida mediterráneo, la seguridad y un cierto grado de calidad. También compran propiedades en Mallorca porque está comprobado que es una inversión segura y duradera.
P: ¿Cuáles son sus preferencias cuando vienen a comprar en Mallorca? ¿Qué es lo que buscan?
R: Los clientes de habla alemana son tan diversos como nuestros productos. No es fácil definir un patrón de intereses según la nacionalidad. Quizás podamos observar una tendencia a interesarse por inmuebles nuevos o reformados, no solo llave en mano sino incluso amueblados. Hemos observado que las viviendas que están amuebladas por interioristas profesionales y que están dotadas de elementos de alta calidad gozan de mucha aceptación por parte de nuestros clientes. En general, los clientes extranjeros no quieren renovar y amueblar la vivienda. Valoran especialmente recibir el "paquete completo" y poder mudarse llevándose únicamente su equipaje. Los clientes de habla alemana se fijan en propiedades bien ubicadas, ya que la mayoría vienen a Mallorca a descansar y a "recargar baterías". Nuestros clientes de habla alemana dan mucha importancia a la calidad y compran en segmentos de precio elevado. Las áreas de Mallorca como el suroeste (desde Palma hasta Andratx), el sur y el sureste (desde Palma hasta Santanyí) gozan de mucha popularidad en este mercado. También tienen mucha aceptación el noreste y el interior de la isla.
P: ¿Cuáles son las principales preocupaciones a la hora de comprar en Mallorca?
R: Los clientes alemanes son muy racionales y objetivos. En su mercado nacional están acostumbrados a evaluar la propiedad por el precio del m2. Aquí nos encontramos con otros factores clave a la hora de comprar una propiedad, como son la ubicación, la vista al campo o al mar, el mobiliario y el estado general. Cuando se compra en esta región, además de tomar una decisión racional, las emociones también juegan un papel importante. A veces, a los alemanes les sorprenden un poco estas diferencias, pero se adaptan muy rápidamente. Al final es el "estilo de vida mediterráneo" que hace a los países del sur tan atractivos a los compradores de habla alemana. Además, existe una renovada confianza en la situación económica de España, en particular de Mallorca.
P: ¿Son clientes de trato fácil?
R: Sí, los clientes de habla alemana son de trato fácil. La mayoría están enfocados a sus objetivos y a los detalles. Sus mayores virtudes son la integridad, la corrección, la racionalidad y la franqueza. Por ello es muy agradable tratar con ellos de forma profesional, incluso en operaciones de envergadura.
P: ¿Son compradores que pagan al contado o necesitan hipotecas?
R: En Mallorca la mayoría de nuestros compradores de habla alemana son compradores que pagan al contado. Aquí, podemos ver cómo el comprador se comporta de forma distinta que en su país. En Alemania es habitual financiar una propiedad. Pero si se trata de una segunda vivienda, la mayoría de los clientes de habla alemana no desean financiarla. Los alemanes se pueden permitir el "lujo" de ser propietarios de una segunda vivienda en las Baleares si disponen de recursos suficientes.
P: ¿Percibe que esta demanda crece o disminuye? ¿Por qué?
R: Existe una demanda creciente de propiedades a escala global y en consecuencia vemos una creciente demanda de propiedades en las islas Baleares. Seguridad, fácil acceso y buenas infraestructuras son unos de los principales motivos que explican que nuestra región sea uno de los destinos más queridos para los compradores de segunda vivienda de habla alemana.
P: ¿Cómo acceden a ellos?
R: En cuanto a la región de las islas Baleares, principalmente accedemos a nuestros clientes a través de internet, que ha sido nuestra herramienta que más ha crecido durante los últimos 5 años. También podemos acceder a nuestros clientes a través de la red internacional de Engel & Völkers presente en más de 30 países, además de disponer de más de 300 tiendas inmobiliarias en los países de habla alemana. Todo ello nos es de gran ayuda para que los clientes se pongan en contacto con nosotros y podamos hacer una preselección antes de que visiten las islas Baleares. Así mismo utilizamos publicidad impresa y por internet muy específica, relaciones públicas y venta cruzada.
P: ¿Buscan en inglés o en su lengua materna?
R: Diría que nuestros clientes de lengua alemana buscan, en su mayoría, en su lengua materna. En parte esto es debido a que nuestras raíces empresariales están en Alemania y porque el nombre de Engel & Völkers suena alemán. Nuestros clientes de lengua alemana conocen la marca en el mercado de su país y muy posiblemente haya una tienda inmobiliaria de ENGEL & VÖLKERS cerca de su casa. Por ello, los clientes esperan que los empleados hablen alemán. Creo que la mayoría de las nacionalidades buscan asesoramiento en su lengua materna cuando se trata de un asunto tan importante como adquirir una propiedad. Esto también forma parte del servicio que nuestra marca ofrece a nuestros clientes. Intentamos cubrir muchos idiomas y nacionalidades con nuestros agentes. También, publicamos nuestro informe de mercado en alemán, inglés y español y nuestra página de aterrizaje está disponible en 5 idiomas.
Artículo redactado por Mark Stücklin por cuenta de Engel & Völkers Mallorca
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