E&V-Methode: ein erfolgreicher Verkauf aus der Sicht unserer Immobilienmakler

Auch in der Welt der Immobilien kann Teamarbeit den Unterschied ausmachen und entscheidend für den Erfolg eines Verkaufs sein und sogar einen ehemaligen Käufer in einen Verkäufer verwandeln. Dies zeigt der Fall eines erfolgreichen Verkaufs einer bezaubernden Villa am Wasser in Verbania, der von Flavia, Office Managerin der Engel & Völkers Büros Lago Maggiore und Lago d'Orta, und Fabio, Agent und Teamleiter der Engel & Völkers Agentur in Verbania, abgeschlossen wurde.

Lernen Sie die beiden näher kennen und erfahren Sie in einem kurzen Interview mehr über die Vorteile, die es mit sich bringt, sich beim Kauf und Verkauf einer Immobilie auf das richtige Maklerbüro zu verlassen.

1 - Wie hat Ihre Erfahrung in die Immobilienbranche begonnen, wo beginnt Ihre Geschichte als Makler? Wie viele Jahre haben Sie für Engel & Völkers gearbeitet? 

Flavia: Meine Reise zu Engel & Völkers begann vor 6 Jahren, nach einer Managementerfahrung in der Flughafenbranche. Ich war schon immer von Luxusimmobilien fasziniert und hatte 2009 meine Lizenz als Immobilienmakler erworben. Dies ermöglichte es mir, mich auf dieses fantastische Abenteuer in der Welt der Immobilien einzulassen.

Fabio: Meine Erfahrung bei Engel & Völkers begann vor fünf Jahren. Ich arbeitete immer noch in der Immobilienbranche, aber in einem anderen Kontext. Nach einer Weile beschloss ich, in das Luxussegment einzusteigen, das mich sehr faszinierte.

2 - Womit beschäftigen Sie sich konkret und für welchen Bereich?

Flavia: Ich begann als Immobilienmakler und wurde dann Teamleiter des Büros in Verbania. Dieses Jahr wurde ich Büroleiter der Büros am Lago Maggiore (Laveno, Arona, Verbania). Eine große Befriedigung.

Fabio: Bis zum Jahr 2021 war ich für ein bestimmtes Gebiet im Norden des Lago Maggiore zuständig, von Ghiffa bis Cannobio. Seit diesem Jahr leite ich jedoch das Stadt- und Hügelgebiet von Verbania allein. Seit diesem Jahr bin ich auch Teamleiter der Engel & Völkers Agentur in Verbania. Das hat zur Folge, dass ich nicht nur mein eigenes Gebiet betreue, sondern auch eine unterstützende Rolle in Bezug auf die Agenten in meinem Büro habe, die ich Seite an Seite mit unserer Teamassistentin ausübe.

3 - Sie haben kürzlich den Verkauf einer besonders wichtigen Immobilie abgewickelt. Woran erinnern Sie sich an den Moment, als es Ihnen anvertraut wurde? War es die erste Immobilie dieser Art?

Flavia: Der Verkauf dieser Villa in Verbania war etwas ganz Besonderes. Der Eigentümer war nämlich ein Kunde, dem ich selbst die Immobilie 2017 verkauft hatte. Der Kunde wurde also vom Käufer zum Verkäufer. Da wir uns über die Jahre hinweg gut verstanden haben, hat er sich sofort an mich gewandt, als er beschloss, die Villa wieder zu verkaufen. Zur gleichen Zeit interessierte sich einer von Fabios Kunden (der jetzige Eigentümer) für den Kauf von Häusern in Verbania mit Seeblick. Ich rief also meinen Kunden an und überzeugte ihn davon, diesen einen Besuch zu gewähren, der dann zum erfolgreichen Verkauf der Immobilie führte.

Diese Villa spiegelt alle begehrten Eigenschaften für Immobilien am Lago Maggiore wider: ein charmantes Anwesen, mit direktem Blick auf den See (die berühmten Villen pied-dans-l'eau). Obwohl es andere Immobilien dieses Typs im Portfolio von Engel & Völkers gibt, war es für den neuen Eigentümer Liebe auf den ersten Blick, auch nachdem er das Video und die virtuelle Tour der Immobilie gesehen hatte.

4 - Wie war es, zusammenzuarbeiten? Wie entscheidend war die Teamarbeit und wie haben Sie sie gestaltet?

Fabio: Flavia und ich arbeiten schon seit geraumer Zeit als Team, so dass wir bereits eine gewisse Beziehung und die richtige Chemie aufgebaut hatten. Das ist ein sehr wichtiger Aspekt, denn so können wir uns gegenseitig helfen und uns auch bei Schwierigkeiten unterstützen, indem jeder seine Stärken ins Spiel bringt.

Flavia: Ich denke, dass die Teamarbeit sehr wichtig war. Fabio erzählte mir, dass sein Kunde immer noch auf der Suche nach einer Immobilie dieses Typs war und bat mich, den Verkäufer davon zu überzeugen, ihn die Immobilie besichtigen zu lassen. Da ich auf Fabios Professionalität vertraute, setzte ich mich sofort mit dem Verkäufer in Verbindung, und es gelang uns, die Besichtigung zu organisieren, die dann zu einem Kaufangebot und schließlich zum Verkauf führte. Ich war mir sicher, dass Fabio die wirklichen Bedürfnisse seines Kunden kannte, so dass ich nicht zögerte, ihn zu kontaktieren.

5 -  Was waren die größten Herausforderungen bei diesem Verkauf?

Flavia: Die größte Herausforderung stellte die bürokratische Ebene dar. Damals lief die Villa auf den Namen einer Gesellschaft, so dass wir den Kunden/Verkäufer davon überzeugen mussten, das Eigentum an der Immobilie und nicht auch an der Gesellschaft zu übertragen. Dies hätte natürlich einen großen Unterschied in der Besteuerung bedeutet. Der eigentliche Erfolg bestand darin, dass wir dem Kunden/Verkäufer einen Vorschlag unterbreiten konnten, der genau seinen Vorstellungen entsprach, ohne zu feilschen.

Fabio: Die zweite Herausforderung hingegen war eher technischer Natur und bezog sich auf eine Reihe von Unstimmigkeiten in der Immobilie, bei denen wir zwischen den Parteien vermitteln mussten, bis wir die beste Lösung für beide Parteien gefunden und den Vertrag abgeschlossen hatten.

6 - Können Sie uns etwas über die Immobilie erzählen? Gehört sie zu den am meisten nachgefragten Immobilientypen? Wie lange ist sie schon auf dem Markt?

Flavia: Die Immobilie war eigentlich nie auf dem Markt, weil sie Gegenstand eines besonderen Verkaufs war. Wir haben das Objektblatt nur an Kunden in unserer Datenbank per E-Mail verschickt, deren Interesse dem Angebot entsprach.

Fabio: Sicherlich ist dies eine Immobilie, die unseren Kunden sehr gut gefällt und ihren Anforderungen perfekt entspricht. Außerdem handelt es sich um eine Immobilie im Zentrum von Verbania, also in einer besonders prestigeträchtigen Lage.

7 - Wie sieht Ihre Verkaufsstrategie aus? Haben Sie normalerweise eine bestimmte Methode oder ändert sich diese?

Fabio: Wir haben eine sehr große und gut segmentierte Kundendatenbank, so dass wir zuversichtlich sind, dass wir jedem von ihnen Vorschläge unterbreiten können, die genau auf ihre Wünsche abgestimmt sind. Wir wussten, dass diese Art von Villa am Wasser bei unseren Kunden gut ankommen würde, daher waren wir zuversichtlich, dass wir sie verkaufen konnten, auch wenn der Verkauf im Wesentlichen "privat" war.

Flavia: In diesem Fall hatten wir zum ersten Mal eine Videokonferenz zwischen Käufer und Verkäufer, bevor wir das Angebot geschrieben haben. Da sie beide Deutsch sprachen, konnten sie verschiedene Themen in ihrer eigenen Sprache besprechen und schneller zu einer Einigung kommen. Natürlich hatten Fabio und ich die volle Kontrolle über den Videoanruf. Wir hatten diese Taktik noch nie zuvor angewandt, und obwohl wir etwas skeptisch waren, hat sie sehr gut funktioniert und uns geholfen, den Weg und die Zeit der Verhandlung zu verkürzen.

8 - Was war Ihrer Meinung nach der Schlüssel zum Erfolg bei diesem Verkauf? Wir wissen, dass der Käufer so zufrieden war, dass er das Geschäft auch mit dem Verkauf einer anderen Immobilie betraut hat. Wie ist der Stand der Dinge?

Fabio: Es ist wie immer bei dieser Art von Immobilien: großes Interesse, auch wenn der Preis besonders hoch ist. Andererseits gibt es auch den historischen Moment, in dem wir leben, der die Wahl der potenziellen Kunden beeinflusst. Auf jeden Fall bin ich aufgrund meiner Erfahrung in diesem Bereich zuversichtlich, dass wir auch bei diesem Objekt gut arbeiten können.

9 - Wie halten Sie den Kontakt zu Ihren Kunden aufrecht und welche Vorschläge haben Sie, um eine gute Beziehung aufzubauen, die zum Erfolg führt, wie bei dieser Villa in Verbania?

Flavia: Bei diesem Verkauf hatte ich mit dem Verkäufer zu tun, zu dem ich immer ein transparentes und vertrauensvolles Verhältnis gepflegt habe. Auch wenn seit dem Verkauf 7 Jahre vergangen sind, habe ich immer versucht, die Beziehung zu ihm aufrechtzuerhalten, und ihm sogar geschrieben, um ihm frohe Feiertage zu wünschen. Ich halte es für sehr wichtig, eine Beziehung nach dem Kauf über einen längeren Zeitraum aufrechtzuerhalten, denn sie erweist sich fast immer als eine wesentliche Voraussetzung für künftige Verkäufe oder Käufe.

Fabio: Mein Kunde hatte sich bereits beim Kauf einer anderen Immobilie auf mich verlassen, die leider nicht zustande gekommen war. Glücklicherweise kannte ich diesen Kunden und seine Bedürfnisse noch, und als sich die Gelegenheit ergab, diese Villa in Verbania zu vermitteln, nahm ich sofort Kontakt mit ihm auf, um zu sehen, ob er interessiert wäre. Seine Frau hat sich buchstäblich in die Villa verliebt. Ich glaube, dass es ein wesentlicher Bestandteil unserer Arbeit ist, die Bedürfnisse des Kunden gut zu verstehen und eine genaue Analyse seiner Anforderungen und Bedürfnisse vorzunehmen, damit wir ihm Vorschläge unterbreiten können, die absolut den Erwartungen entsprechen. Nur so können wir die Wünsche des Kunden wirklich erfüllen und ihm genau das Haus verkaufen, das er sich wünscht.

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