Unsere kürzlich veröffentlichten Ergebnisse des ersten Halbjahres 2018 – unser zweitbestes Halbjahr in unseren Aufzeichnungen – bestätigte, dass das Verkaufswachstum von Engel & Völkers auf Mallorca von einer starken Nachfrage internationaler Käufer angetrieben wurde, besonders aus deutschsprachigen Ländern. In diesem Interview erklärt Florian Hofer, Managing Director von Engel & Völkers auf den Balearen, diesen Markt basierend auf seinen vielen Jahren der Zusammenarbeit mit deutschsprachigen Kunden.
F: Was sind die unterschiedlichen Nachfragesegmente?
A: Allgemein gesprochen sucht der deutsche/österreichische/schweizerische Kunde eine Zweitwohnung. Unsere Kunden sind typischerweise aus der gehobenen Mittelschicht, oft Manager oder Unternehmer aus der Unterhaltungs- oder Sportindustrie, und suchen nach einer sonnigen, sicheren und leicht erreichbaren Zweitwohnung am Meer für sich oder ihre Familie. Einige der Käufer besitzen mehrere Immobilien.
F: Was sind ihre Hauptantriebe, Immobilien auf Mallorca zu kaufen?
A: Ihre Hauptantriebe sind Sonnenschein (Klima), Meer, mediterraner Lebensstil, Sicherheit und Qualität, die einem gewissen Standard entspricht. Außerdem kaufen sie Immobilien auf Mallorca, weil es sich als sichere Langzeitinvestition erwiesen hat.
F: Was sind ihre Vorlieben bei einem Kauf in Spanien? Wonach suchen sie?
A: Deutschsprachige Kunden sind so individuell wie unsere Produkte. Es ist nicht einfach, abhängig von der Nationalität ein Suchmuster zu definieren. Vielleicht können wir eine Tendenz unter ihnen sehen, neue oder renovierte Immobilien zu suchen, die nicht nur schlüsselfertig, sondern bereits möbliert sind. Wir haben bemerkt, dass Immobilien, die von professionellen Innenarchitekten möbliert wurden und die mit hochqualitativer Inneneinrichtung ausgestattet sind, sehr gut bei unseren Kunden ankommen. Ausländische Kunden im Allgemeinen wollen die Immobilie nicht neu aufbauen und einrichten. Sie schätzen es sehr, wenn sie das “volle Paket” erhalten und mit ihrem Gepäck einziehen können. Deutschsprachige Kunden konzentrieren sich auf Immobilien an guten Standorten, die meisten von ihnen kommen nach Mallorca, um sich auszuruhen und neue Kräfte zu tanken. Unsere deutschsprachigen Kunden konzentrieren sich auch auf Qualität und darauf, in höheren Preissegmenten zu kaufen. Auf Mallorca sind Gebiete wie der Südwesten (von Palma bis Andratx) und der Süden und Südosten (von Palma bis Santanyí) sehr beliebt in diesem Markt. Ebenfalls beliebt sind der Nordosten und Zentralmallorca.
F: Was sind ihre Hauptsorgen darüber, Immobilien in Spanien zu kaufen?
A: Deutsche Kunden sind sehr rational und tatsachenorientiert. In ihren Heimatmärkten sind sie es gewöhnt, die Immobilie nach ihrem Preis pro Quadratmeter zu bewerten. Hier gibt es einige weitere Schlüsselfaktoren beim Immobilienkauf, wie ein guter Standort, Ausblick auf das Land oder das Meer, die Ausstattung und der allgemeine Zustand der Immobilie. Beim Kauf in dieser Region sind, abgesehen davon, eine rationale Entscheidung zu treffen, auch Emotionen ein wichtiger Faktor. Manchmal sind Deutsche ein bisschen überrascht über diese Unterschiede, aber sie gewöhnen sich schnell daran. Am Ende ist es der “mediterrane Lebensstil”, der die südlichen Länder so attraktiv macht für deutschsprachige Käufer. Es gibt ein erneuertes Vertrauen in die wirtschaftliche Situation in Spanien, besonders auf Mallorca.
F: Ist es einfach, mit ihnen als Kunden umzugehen?
A: Ja, es ist einfach, mit deutschsprachigen Kunden umzugehen. Sie sind primär ziel- und detailorientiert. Integrität, Korrektheit, Rationalität und ein offener Umgang sind ihre größten Werte und daran liegt es, dass es sehr angenehm ist, mit ihnen professionell umzugehen, auch bei größeren Transaktionen.
F: Sind sie Barzahler oder benötigen sie Hypotheken?
A: Auf Mallorca zahlen unsere deutschsprachigen Käufer meistens bar. Hier können wir ein anderes Verhalten beobachten, als es der gleiche Käufer in seinem Heimatland zeigen würde. In Deutschland ist es üblich, eine Immobilie zu finanzieren. Doch wenn es um eine Zweitwohnung geht wollen die meisten deutschsprachigen Kunden die Immobilie nicht finanzieren. Deutsche gönnen sich den “Luxus”, eine Zweitwohnung auf den Balearen zu besitzen, wenn sie dafür ausreichende finanzielle Mittel haben.
F: Sehen Sie ein Wachstum oder ein Absinken dieser Nachfrage? Warum?
A: Es gibt eine weltweit steigende Nachfrage nach Immobilien und daher können wir auch eine steigende Nachfrage nach Immobilien auf den Balearen sehen. Sicherheit, einfacher Zugang und eine gute Infrastruktur sind die Hauptgründe, warum unsere Region unter den beliebtesten Zielen für deutschsprachige Käufer von Zweitwohnungen ist.
F: Über welche Kanäle erreichen Sie sie?
A: Für die Region der Balearischen Inseln erreichen wir unsere Kunden vor allem online, das ist in den letzten fünf Jahren unser am schnellsten wachsendes Werkzeug gewesen. Wir können unsere Kunden auch durch unser internationales Engel & Völkers Netzwerk erreichen, wo wir international in mehr als 30 Ländern repräsentiert sind, und wir haben mehr als 300 immobilien-Shops in deutschsprachigen Ländern. Das ist eine enorme Hilfe für uns, da Kunden uns kontaktieren und eine Vorauswahl haben können, bevor sie auch nur die Balearischen Inseln besuchen. Wir nutzen auch stark an Zielgruppen angepasste Druck- und Onlinewerbung, PR und Cross-Selling.
F: Suchen sie auf Englisch oder in ihrer Muttersprache?
A: Ich würde sagen, dass unsere deutschsprachigen Kunden vor allem in ihrer Muttersprache suchen. Das liegt teils daran, dass wir unsere Unternehmenswurzeln in Deutschland haben und der Name Engel & Völkers deutsch klingt. Unsere deutschsprachigen Kunden kennen die Marke aus ihrem Heimatmarkt und es ist sehr wahrscheinlich, dass sich ein Engel & Völkers Immobilien-Shop in der Nähe ihres Zuhauses befindet. Daher erwarten die Kunden, dass die Immobilienberater hier Deutsch sprechen. Ich denke, dass die meisten Nationalitäten nach Beratung in ihrer Muttersprache suchen, wenn es um ein so wichtiges Thema wie einen Immobilienkauf geht. Auch das ist ein Teil des Services, den unsere Marke unseren Kunden bietet. Wir versuchen, viele Sprachen und Nationalitäten mit unseren Agenten abzudecken. Wir veröffentlichen auch unseren Marktbericht auf Deutsch, Englisch und Spanisch, und unsere Landingpage für Mallorca ist in fünf Sprachen verfügbar.
Artikel geschrieben von Mark Stücklin im Auftrag von Engel & Völkers Mallorca
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