Das Projekt ist der Star: Über die Bedeutung von Branding und Reporting

Dennis Maruhn ist der Geschäftsführer von Engel & Völkers Projektvertrieb Berlin. Trotz des hart umkämpften Marktes in Berlin haben Dennis Maruhn und sein Team enorme Geschäftserfolge im Bereich der Immobilienprojekte erzielt und sich einen Ruf als kompetenter Sparringspartner für Bauträger aufgebaut. Jedes Produkt, das von den „Dedicated Sales-Teams“ vermarktet wird, erhält ein eigenes Branding und schafft so eine starke visuelle Identität und Projektwahrnehmung bei den Kunden. Gleichzeitig schaffen systematische Reporting-Techniken Transparenz für die Bauträger und ermöglichen es, Hürden frühzeitig zu erkennen und zu überwinden. In seinem Video und Interview spricht Dennis Maruhn über die Bedeutung des Brandings und des Reportings, um zu verdeutlichen, wie wichtig ein personalisierter Ansatz im Projektmanagement ist, um langfristigen Erfolg im Projektvertrieb zu erzielen.

Berlin ist zu einem stark konkurrierenden Markt geworden, insbesondere im Bereich des Projektvertriebs. Welche Entwicklungen haben Ihrer Meinung nach diesen Markt in den letzten Jahren besonders stark geprägt?

Der Markt hat sich weiter professionalisiert – so auch wir: Unser Research-Team bspw. erstellt in kürzester Zeit qualifizierte Marktpreiseinschätzungen und Zielgruppen Analysen für unsere potenziellen Auftraggeber (Projektentwickler, Bauträger). Das stärkt die Akquisearbeit nach Außen hinsichtlich unserer Marktkompetenz und führt schlussendlich idealerweise zum Vertragsabschluss. Im Verkaufsprozess steht dann das projekt-geschulte Sales Team seinen Käuferkunden zur Seite und kann jegliche Fragen beantworten. 

Auch Digitalisierung spielt hier eine tragende Rolle. Wir stellen unseren Auftraggebern z.B. ein digitales „Sales-Reporting“ zu Verfügung. Über das Portal „Power BI“ kann er sich selbständig einwählen und einen tagesaktuellen Einblick zur Lead Generierung sowie zum Reservierungs- und Beurkundungsstand abrufen. Ein sehr geschätztes Tool. Aber auch auf Käuferkundenseite bringt Digitalisierung neue Vorteile: Zum einen finden Besichtigungen immer häufiger online oder per vorproduziertem Video statt. Zum anderen gehen wir davon aus, dass auch der Bemusterungsprozess in Zukunft digital durchgeführt werden wird. Es gibt bereits Tools, die Boden- und Fliesenbeläge aber auch Armaturen per Mausklick im 3D Grundriss der Wunschwohnung darstellen und so die Wahl deutlich erleichtern und beschleunigen.

Sie und Ihr Team im Projektvertrieb Berlin arbeiten nach dem Motto “Das Projekt ist der Star”. Wie sieht für Sie ein zielgruppenorientiertes und emotionales Branding aus?

Zielgruppenorientiertes Branding beginnt bei uns schon bei der frühen Bauträger-Beratung. Wir geben unsere Expertise ab zum idealen Wohnungsmix hinsichtlich Zimmeranzahl, Wohnflächenspread und Ausstattungs-Must-Haves. Auch unsere Wünsche zur baulichen Qualität lassen wir miteinfließen. Unsere Marketingabteilung erarbeitet dann ein individuelles Projekt-Branding, das sich in digitalen Broschüren, Vertriebsgrundrissen, high-quality Visualisierungen und Internet Auftritten im Look & Feel immer wiederfindet. Die Marketingredaktion achtet dabei stets auf eine konkrete und emotionale Ansprache der jeweiligen Zielgruppe. Am Ende findet eine erfolgreiche Lead Generierung statt, wenn diese richtige Ansprache auch über die richtigen Kanäle gespielt wird.

Welches Projekt in Berlin ist derzeit Ihr “Superstar”?



Wahrscheinlich ist es den meisten bereits bekannt – es ist das spektakulärste Neubauprojekt in Berlins Trendbezirk Mitte: das neue Stadtquartier „AM TACHELES“. Der Masterplan stammt aus der Feder der Schweizer Stararchitekten Herzog & de Meuron sowie auch die Planung der dortigen Wohn- und Geschäftshäuser VERT, FRAME und ORO. Brandelhuber+ und Muck Petzet kreierten das Wohn-Schmuckstück JOUX - Form³ basiert auf der Kreation der Berliner Architekten Grüntuch Ernst. Ein Projekt, das wirklich seines gleichen sucht!

Ihre Verkaufsexperten und festen Beraterteams zeichnen sich unter anderem dadurch aus, dass sie ausführliche Meinungen der Kunden ungefiltert an die Bauträger spiegeln können. Was verstehen Sie unter gutem Reporting und welche Bedeutung hat Reporting für Sie im Projektvertrieb?

Wir sind der Überzeugung, dass nur ein transparentes Miteinander zum Erfolg führt. Wenn die Errungenschaften aber auch Hürden während des Verkaufsprozesses offen kommuniziert werden, können gemeinsam schneller Lösungen gefunden werden. Das von uns regelmäßig erstellte Reporting ist in 3 Bereiche aufgeteilt: 

1. Kaufmännischer Gesamtüberblick über das Projekt. Per prozentualer Darstellung präsentieren wir die beurkundeten, reservierten und noch verfügbaren Einheiten. Diese Übersicht kann der Auftraggeber an seine finanzierende Bank weitergeben, die diesen Stand von ihm regelmäßig verlangt
2. Status Quo der reservierten Einheiten. Nach der frohen Botschaft über eine Reservierung, sind die next steps von großer Bedeutung. Wurde der Kaufvertrag bereits ausgelöst? Wie steht es um den notwendigen Finanzierungsnachweis? Gibt es schon einen Notartermin? In diesem zweiten Teil des Reportings findet unser Geschäftspartner eine Übersicht zu genau diesen Fragen. Wir sehen darüber hinaus, wie nah das willkommene Datum einer Provisionsabrechnung nun schon gerückt ist.
3. Im dritten und letzten Teil geben wir unserem Auftraggeber konkreten Überblick über die Leadquellen, Absagegründe und Sales-Aktivitäten, die unsere Projektberater im CRM buchen und somit leicht abrufbar sind. Bei Anfrageeinbrüchen können wir mit neuen Marketingmaßnahmen gegensteuern. Absagegründe enthalten oft wichtige Informationen, die wir mit dem Bauträger diskutieren und die ggfls. zu baulichen Anpassungen führen.